Hoy en día, Internet es probablemente la herramienta más imprescindible para la venta de VO, tanto en el B2C (business to consumer) como en el B2B (business to business).

B2C ó LA  VENTA A CLIENTES INTERNET

En los negocios de VO evolucionados, se suele encontrar, entre otras cosas, un departamento dedicado y con personal formado para la venta a clientes que provienen de los portales Internet.

La venta a clientes que provienen de los portales Internet no se improvisa. El que se lo cree se está equivocando. Necesita un aprendizaje, porque Internet no es un mercado cautivo, sino más bien un mercado de competencia perfecto.
No existen límites geográficos y todo el mundo se anuncia en las mismas “tiendas”. Con lo cual el cliente final tiene la máxima información necesarias para elegir el producto que le parezca mejor adaptado a sus requerimientos.

Si usted tiene el coche con la mejor relación calidad/precio, pero no es capaz de transmitir esta realidad al cliente,
primero en su anuncio,
y luego en el contacto directo con él,
N O   V E N D E R Á.
La venta se la llevará la competencia.

Reflexión nº 1:
¿Está mi departamento de VO correctamente adaptado a las nuevas tecnologías?

B2B ó LA VENTA ENTRE PROFESIONALES

Una de las asignaturas pendientes de nuestro sector es incentivar a los concesionarios para que intercambienVO entre ellos. Entre otras ventajas, le permitirá agilizar la rotación de su stock.
Por que al fin al cabo, de esto se trata: acortar la permanencia de los VO en las exposiciones.
O dicho de otra manera, hacer trabajar más veces su dinero a lo largo del año.
Un coche que se queda en la exposición le genera gastos a diario, y no se aprecia con el tiempo – no es como el vino…

Algunos concesionarios y compraventas que han entendido estos conceptos antes que los demás, hoy en día se están frotando las manos, porque a pesar de crisis reinando, ellos saben sacarle dinero al coche usado.

A priori, para que el sistema tenga éxito, se necesita una disciplina a la hora de publicar un VO para el mercado profesional.
Sobre todo a la hora de presentar la peritación de daños del vehículo, que tendrá que ser los más realista posible y documentada con todas las fotos que sean necesarias.
Lo mejor es siempre ponerse en la piel del comprador potencial y preguntarse al mirar su anuncio:
¿Yo compraría este vehículo?

El castigo en caso de falta de seriedad por parte de unos de los actores es sencillo:
–    primero será rápidamente excluido del grupo;
–    segundo, tendrá que recuperar el coche a sus expensas.

Reflexión nº 2:
¿Hago todo para favorecer la divulgación de mi stock entre los demás concesionarios?

EL VO ES TODAVÍA MÁS NEGOCIO

No solamente el VO es un negocio importante en sí, sino que también constituye una fuente de ingresos adicionales para las áreas de taller y recambios. Bien hecha, la gestión de la posventa de un VO es más rentable que la de un VN y además, su venta puede generar tanto dinero en atípicos como la de un VN.

Tampoco se debe olvidar que, si la retoma de un VO para vender un VN, se la pasamos a un tercero, es ese último que se beneficiará de todos los beneficios asociados a la venta y probablemente a la posventa de este vehículo. Pero jamás el propio concesionario que ha cedido el coche recomprado.

Cuantas veces he oído concesionarios decirme: “el VO nosotros lo pasamos todo a compraventas…”
Bajo mi punto de vista, si no cambiaron de opinión a tiempo, o han desaparecido, o están a punto de cerrar…

Reflexión nº 3:
¿Puedo aumentar el número de VO que se venden en mi concesión?

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