Sigue siendo una asignatura pendiente de nuestro sector.

Ayer tuvo lugar en el ESADEFORUM de Barcelona la primera jornada de automoción dedicada a analizar la situación actual de la Posventa.

Después de una breve presentación por parte de César Negrete (MBA 98), Presidente del Club Automoción ESADE Alumni, y de una introducción a cargo de Xavier Pegueroles (Lic&MBA 94 / PPG 08), miembro de la Junta Directiva del Club Automoción ESADE Alumni, empezaron a sus ponencias en el siguiente orden:

François Passaga, Director General del grupo GIPA
Armando Higueras, Presidente de CETRAA
Antonio Romero, (EDIK 76), Presidente de FACONAUTO
Rafael Lorza, Subdirector General Área Automoción de MAPFRE
Miguel Ángel Cuerno, Presidente de ANCERA 
El moderador era Raúl González, Director de Autoprofesional

Es importante notar la variedad de oficios representados por los asistentes: concesionarios, recambistas, talleres independientes y oficiales, aseguradoras, etc.

Dado que sería largo resumir aquí todas las presentaciones, destacaremos la presentación del Sr. François Passaga que pensamos ha sabido definir perfectamente cuál es la asignatura pendiente de nuestro sector: CONSEGUIR FIDELIZAR A LOS CLIENTES

Los datos son crueles y las palabras de Antonio Romero cuando habla de "hecatombe, en el sentido griego de la palabra", describe muy bien la realidad.

Varios datos son importante a la hora de analizar la situación:

1. Hoy en día, como sabemos todos, el parque circulante no crece.

2. Se contempla un aumento de la exportación de VO

Lo que también subraya con mucha lógica el director general del grupo GIPA es la relación directa que existe entre el número de cotizantes a la Seguridad Social y el número de vehículos vendidos (particulares + 4x4).

Hemos perdido 1.7 Ms de cotizantes el los últimos tres años.

El kilometraje recorrido entre dos entradas al taller ha subido. Dicho de otra manera, anteriormente a 2008, la frecuencia era de 2,5 visitas al año y ahora es de 1,8.

Sólo con esto, podemos afirmar que sufrimos ya una bajada del negocio en posventa y seguiremos sufriéndola en el futuro.

“LA BATALLA POR CUOTA DE MERCADO SE HACE MÁS AGUDA”.

Como consecuencia directa de la crisis, la edad media del parque circulante en España está subiendo, después de haberse mantenido estable en una media de 7 años durante casi 18 años (1991-2007). Esto va a afectar directamente a los concesionarios al escasear la oferta de VO de menos de 5 años que constituye un poco su “coto privado de caza”. Si actualmente existen y circulan unos 7.5 Ms de vehículos de esta edad, dentro de menos de 5 años contaremos, a este ritmo, 2.5 Ms menos (o sea 5 Ms).

“TODO EL MUNDO PAGARÁ EL DEFICIT DE MATRICULACIONES QUE SUFRIOS HOY”

Si bien el Passaga no ha dejado mucho espacio para la alegría (la verdad es que no hay datos para estar alegre), ha dejado claro que la diferencia la tiene que hacer cada uno a base de imaginación para renovar su manera de hacer negocio con el fin de sobrevivir.

“TENEMOS QUE SER MÁS ORIGINALES E INVENTIVOS”

Ejemplo de idea imaginativa para fidelizar a los clientes:

Tarjeta VIP con Ofertas de mantenimiento a largo plazo (China)

Y lo de bajar precio, a no ser que se haga con mucho cuidado y buenos criterios de gestión, no es la solución.
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